促銷手法面面觀

有句話說﹕有麝自然香，做生意卻不能單靠產品本身去吸引顧客，所以促銷與推廣是免不了的。在促銷的過程中，當然要將產品的優勝點講出來，但也要捉摸到顧客的需要與心理；最理想的是滿足了顧客的需要，商家又做成生意，成為「雙贏」的結果。

可是，社會商業競爭劇烈，每個商家都在宣傳和促銷，為了要達到商業目的，有時會用些比較「出位」的手法去吸引顧客。做得手法正當，便是個聰明的生意人，做得過份，便卻淪為誤導與欺騙。

長久以來，最吸引的宣傳字眼是「大減價」，因為人人都貪便宜。以前在香港有奸商先將價錢推高，然後才減價，這種手法相信在美國是行不通的，因為會被人控告。可是，有時您會見到「二折大減價」宣傳，千萬不要以為所有貨品都減價八成，可能打二折的只有一件貨品。

比「大減價」更吸引的是「免費」，但世上沒有免費的午餐，所以一般人對「免費大贈送」都有警覺。可是，有時的確是有免費午餐的，第一類是真正免費送禮，目的是吸引您入來看看，可能會購買其他物品，一些賣電腦產品的公司便經常用這個手法，星期天您留意隨英文報章附送的廣告便可以找到。另一類「免費午餐」其實是要吸引您去作被促銷的對象，在華人社會多以「免費講座」加茶點和抽獎形式，在主流社會則以「免費旅游」形式，推銷產品包括﹕保險產品、投資產品(例如年金ANNUITY)，投資「分享時間」 (TIMESHARE) 渡假屋等。

在電台或電視上促銷的，喜歡將減價優惠與立即行動兩個目標連起來，因為商人知道許多人即使聽得心動，若不馬上付諸行動便會擱置，要刺激害怕「蝕底」的華人立即行動，靈丹只有一個，就是「限時限量送禮」，難怪每次您都會聽到﹕最先十五名打電話訂購者可得折扣優惠。

在電台上以前有一位保險推銷員，鼓勵聽眾在節目結束後以電話查詢，可是他怎可能在短時間內接聽不同的電話呢？他用的手法是對每一個打電話的人都說自己手提電話差不多沒有電池，所以請您留下電話，讓他可以回電，他的目的其實就是要拿到您的電話號碼，以後繼續可以向您促銷。

曾與推銷員交過手的，都知道他們促銷手法包括﹕

• 死纏爛打 – 包括早晨便在您家外恭侯，晚上又在您家外等您回家，而且不斷對您表現親切的關懷。這樣做不是一兩天，而是一兩個星期，讓您縱使是鐵石心腸也被溶化。

• 突出優點 – 有經驗的推銷員已經熟讀產品最優勝的地方，講出來自然十分動聽，讓您感到這個產品有百利而無一害，深嘆為何到如今才遇上。可是，凡事必有利有弊，商業不是慈善機構，不會只單方面對您有利，報喜不報憂的推銷手法很有問題。

• 克服反對 – 推銷員受的訓練，包括在顧客提出反對點(OBJECTION)時，懂得如何去應付，不單檔著您的反對點，推銷技巧高超的還會將反對點轉成正面。

• 完成促銷 –他們受的訓練很著重「收成」(CLOSING)，否則花了這麼多時間和口舌，結果做不成生意便費時失事。收成的手法包括告訴您「明天便會加價」，所以機不可失(利用貪心)。還有一個絕招，就是請求您幫個忙，讓他可以達到銷售限額(利用同情心)。

消費者不可能完成避免被促銷，假如您有一定的知識，再加上時刻提醒自己不要貪心，不怕多發問題，不被人催促您在未審慎考慮前作出決定，那您被促銷時，大可冷靜地去「欣賞」對方的手法，看看高明不高明。